先贈花生,后賣飲料
哈利曾是美國營銷界的一位傳奇人物。小時候,他家里十分貧窮,不過腦子很聰明。十幾歲時,他去了一家馬戲團(tuán)做童工,負(fù)責(zé)在馬戲場內(nèi)叫賣食品和飲料。
然而,來馬戲團(tuán)看戲的人并不多,買食品吃的人自然很少,尤其是價格較貴的飲料更是無人問津。馬戲團(tuán)老板對小哈利的表現(xiàn)很不滿意。小哈利自己也很苦惱,再這樣下去,恐怕連這份薪酬微薄的工作也保不住了。于是,他每天苦思冥想:怎樣吸引觀眾來買自己負(fù)責(zé)的食品和飲料呢?
有一天,小哈利突然想到了一個好辦法:凡是來馬戲團(tuán)買票看戲的觀眾,每人免費(fèi)贈送一包花生,以此來吸引觀眾。但是老板一聽,心想:不行,這不是賠本賺吆喝嘛!所以,他堅決不同意哈利的這個荒唐想法。于是,小哈利就只好用自己微薄的工資做擔(dān)保,請求老板讓他試一試,并且承諾:如果賠錢了,可以從自己的工資里扣;如果盈利了,自己只拿一半的利潤。老板覺得反正自己不賠本,就勉強(qiáng)同意了。
于是,馬戲團(tuán)每次演出時,小哈利就在場地外大聲吆喝:“大家快來看馬戲呀!買一張票,免費(fèi)送好吃的花生一包啦!”小哈利的吆喝起到了作用,看戲的觀眾比平常多了好幾倍。他們進(jìn)場后,一邊看馬戲一邊吃花生,結(jié)果許多觀眾在吃完花生之后感到了口渴。此時,小哈利又出現(xiàn)了,他開始在場內(nèi)叫賣起飲料來,而觀眾們正需要解渴,就主動買上一瓶飲料。小哈利的“雪中送炭”讓飲料售得更快,賣得更多。
一場馬戲結(jié)束后,雖然免費(fèi)贈送的花生是賠了,但是可以從較貴的飲料中賺回來,因此利潤居然比平常增加了十幾倍。那么,為什么許多觀眾吃了花生會感到口渴呢?原來,小哈利在炒花生時,偷偷地加入了少量的鹽,這樣不僅花生更好吃了,而且觀眾越吃越口渴,飲料的生意自然就越來越好了。老板看到這種情況,樂得笑容滿面,直夸小哈利頭腦聰明。
小哈利先贈花生,其實(shí)是利用了觀眾占小便宜的心理,吸引了他們來買票看戲;后賣飲料,則是抓住了觀眾口渴難忍的機(jī)會,從而讓他們主動掏錢買飲料。這樣,小哈利不僅為老板增加了許多利潤,也為自己多掙了一筆工資,可謂一舉兩得。
條條大道通羅馬,成功總是垂青于善于思考的人。只有了解顧客的心理,并抓住面前的機(jī)遇,才是經(jīng)營之道。
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